SAP 公司 HANA 战略的实施，当得上商业教科书的经典案例。对于一个 2009 年就吹起来的、但是却没有实际产品的 HANA 数据库，SAP 的开发和商业化道路概括来说就是四个字：心黑胆肥。

2010 年开始，SAP 在大力宣传 HANA 的时候，并没有大规模地卖 HANA，而是非常有重点地挑了几个人傻钱多的企业开始做内测。这些企业不但钱多，而且还愿意当小白鼠。2011 年以后，HANA 面向的对象稍微多了一点，但主要还是非常有钱的大型企业，比如德国电信、中石油、中石化这种。可以说一般没钱的企业是享受不到充当 HANA 小白鼠资格的。

HANA 需要内存 64 GB 以上的机器，但是一般来说 64 GB 跑起来大数据还是不够快。所以通常需要更多的钱买非常贵的硬件。而 HANA 的软件的最低配置是 30 万美元起。所以软硬件一起更是耗资巨大。从 2011 年到 2014 年，SAP 一直对 HANA 相关的产品定以非常高的价格。基本上这个产品给人的感觉就是：只有有钱的公司才能用得起，没钱的就算了。

所以市面上对 HANA 的各种抱怨，主要都集中在了 HANA 高昂的价格上了。然而这其实也是 SAP 想要的。

  • 一方面，SAP 的高价让大家把对 HANA 的关注都集中到了价格上；
  • 另外一方面，SAP 通过高价获得了不少优质客户和源源不断的金钱，更是从这个高价的过程里获得了对产品来说非常重要的形象问题：HANA 就是“高大上”的代表。

另外，因为价格高，所以实际上真正使用 HANA 的用户并不多，而且这些用户的硬件多半都是高配版。这样，HANA 即使有这样或那样的问题，暴露在大众面前的机会也不多。所以在收获金钱的同时，SAP 也给 HANA 的逐步完善赢得了很多的时间。

SAP 宣传的大胆还体现在对 HANA 的宣传上。SAP 宣传 HANA 的时候，把 HANA 和 Oracle 的产品做对比。SAP 表示，HANA 是基于最新硬件和研究的新一代数据库，代表着数据库的未来；而 Oracle 则是一个已经存在了很多年的老朽的东西，不代表未来。

这个宣传，我们先不管是不是言过其实，但它的实际效果的确是非常好。那些不差钱的企业，比如中国石油，要的就是最新、最贵的东西。于是世界各地大量有钱的企业排队从 Oracle 转到 HANA 上。这些企业有中国的，有日本的，还有欧洲、美洲的。很多企业都是被 HANA 这种舍我其谁的势态给吸引过来的。

说起来真的是一物降一物。这么多年来，HANA 的出现，第一次对 Oracle 的基本盘产生了动摇。在这之前不管是 DB2 还是 SQL Server，Oracle 都不屑一顾。在 Oracle 看来，那些无非是跟在后面吃点“残羹冷炙”，算不得威胁。而 HANA 不断抢占 Oracle 的用户，让 Oracle 也开始着急起来。Oracle 在商业上显得非常被动。

并且后续 Oracle 一系列的发布：从 Timesten、Exalytics、Exadata 到 Oracle 12c In-Memory Option，简直是用实践再次证明了自己就是 HANA 的一个追随者，而 SAP 才是内存数据库的开拓者。所以很多人更懒得去理会那个亦步亦趋的 Oracle 了。Oracle 慌了，可能 Oracle 也没有想到，自己当初抢占 SAP 领地，SAP 这次也同样还回来了。

SAP 宣传 HANA 的另外一个十分胆大的地方就是敢吹，什么都敢吹。每次都是新功能、新特性先做一个半成品，就发布出去给客户用。不但发布出去，还在客户文档里面大肆吹多牛多牛。而实际上呢？这些半成品的 Bug 一堆又一堆。举个例子，HANA 在 2011 年的时候连 High availability 都还不具备，居然就开吹 HANA 不需要 High availability。然后用户们竟然还真的信了。

当然仅仅靠吹，牛皮总会有吹破的时候。所以 SAP 对 HANA 的商业实施的另外一举措就是疯狂地开发和发布新版本。在 SAP 把 HANA 推出市场以后，基本上开发团队做到了半个月到一个月一个新版本。每次新版本都会增加很多半成品的新功能，与此同时，也把前面几个版本里大的 Bug 都修复好。

这个做法的好处是：一方面，用户当了小白鼠测试了新功能，减少了自己投入在测试上面的成本；另外一方面，修复得如此及时，用户体验非常好。客观一点说，4 年发布了 80 个新版本，而且每两个版本之间的差异还是很大的，也就是说半年后和半年前的 HANA，简直就不是同一个软件。这是非常不容易且难得的高效率开发。

不仅如此，SAP 还在公司内部把 HANA 作为公司战略高度的产品来推广。具体来说，销售部门卖产品的业绩要重点看 HANA 卖了多少。开发团队各个产品组的新功能必须先支持 HANA 才可以去开发。至于没有 HANA 能不能跑起来，就不是必要条件了。总之，从宣传到销售到市场到研发一切以支持 HANA 为最高优先级。SAP 在那几年里，一直处于这样一种全力以赴的状态。

当然 SAP 清楚地知道自己很“跛脚”：传统数据库相关的技术积累太过薄弱，所以 SAP 在大张旗鼓开发 HANA 的同时，做的另外一件偷偷摸摸的事情是收购一个数据库厂商。SAP 买下了日子不好过的老牌数据库公司 Sybase。Sybase 虽然这些年产品卖得不好，但是在数据库领域还是有数十年积累的。这些传统数据库的技术，对 SAP 就非常地重要。

获得了 Sybase 的技术支持以后，SAP HANA 的体系立刻变得完整起来。举个例子，以前是所有数据全部在内存里才能用，但是总有人不是土豪，没那么有钱，买不起太高端大内存的机器，怎么办？HANA 后期的完整解决方案里面就有 cold data 存磁盘的办法，当然用的是 Sybase 那儿买的技术。

另外一个特别重要的是实时备份技术，这在任何商用数据库里都很成熟，但是 HANA 一直是“裸奔”的。买了 Sybase 后，就迅速地集成了 Sybase Replication Server。

SAP 偷偷地收购 Sybase，绝对是 SAP 下的一盘大棋里关键而又冒险的一步。成功了，一下子就获得了 Sybase 的技术，从而弥补了 SAP 的先天不足；失败了，HANA 的各种缺陷迟早会暴露出来的。那时 SAP 就会比较难往前走了。

Sybase 到手，关键技术整合起来后，2015 年的 HANA 已经是一个各方面都非常领先的内存数据库，即便是 Oracle 这样的“大佬”也无法有任何的实力可以撼动了。这样一来 SAP 的战略转型就顺理成章了。

对 SAP 来说，有和没有 HANA 是生死攸关的。HANA 战略的成功，无疑是技术和商业上的同时成功。这样的成功称得上是商业教科书的经典案例。