你好,我是木仓科技副总裁谢呈,在《技术高手转身创业的坑和坡》一文中,我分享了技术人转身创业时,在找方向、找人、找钱上可能会遇到一些坑与坡。

其实,我的创业经历中,先后做的春雨医生和木仓科技都属于移动互联网垂直领域的领先者,因此,接下来将分享一些我在垂直行业创业的经验与几点心得。

找用户 & 找专家

当下,创业很难避开某个领域直接做纯互联网的商业模式,比如,做社交、游戏等,非常之难,实际做的往往是传统行业 + 互联网的模式,避不开的一个话题就是垂直领域。

很多想在垂直领域创业的人会有这样的困扰:我不是业内人,创业的方向应该是找用户还是找专家?

答案是都要找。

以春雨医生为例,它垂直于医疗行业,是一个典型的垂直产品。当年决定做这款线上问诊平台时,我们也有这样的疑问,应该先找患者还是先找医生。而我们采用了笨办法,就是两边都找。

我们与二十多个医生交谈,发现支持率并不高,同时,也找到近百名用户,结果获得超过 50% 的用户支持率。在医生看来问题很多,如线上问诊没有见面能否给出有效建议、资质是否合法、医疗纠纷怎么办等等,而用户只担心医生是否专业,但对于线上问诊的方便都很期待,毕竟去医院排队和挂号的体验实在是太差了。

最终我们听从了大部分用户的建议,果断启动春雨医生项目,第一期的效果出乎意料。总结经验可得:

1. 什么时候该找用户?答案是当你想判断一个需求是否存在时,比如是否有线上问诊的需求。在垂直行业,必须始终以用户需求为出发点。
2. 什么时候应该找专家?答案是当你想寻求一个更合适的解决方案时,比如,线上问诊如何解决误诊的问题,这时就应该找专家。

把产品做出来

当你已经有具体的创业想法,对需求也充分验证之后,就需要将想法落地,搭建团队,做出产品。虽然,做产品是技术人的强项,但我还是想从两个方面给出一点提醒,一是解决问题与发现问题的思路;二是团队配合问题。

1. 解决问题 & 发现问题

如果你决定创业,或期望做 CEO、CTO、COO 等合伙人级别的技术人员,你必须具备发现问题与解决问题的思维。

最初,我从技术岗转到管理岗时,一个非常大的困惑就是时常感到不知所措,不知道问题在哪儿,其原因就在于思路不同。

技术人员是非常优秀的解题高手,但在创业过程中,我们的思路要从代码中跳出来,去发现公司存在的问题,去解决这些开放性的问题。想法不能再局限于如何做好一个产品,而是要思考如何做好一个企业。

我经常与一些技术转身创业的朋友聊天,以前我们总是会讨论彼此的产品,目光聚焦于小问题。后来,我们慢慢学会将思维扩大,讨论大局层面的问题,比如公司现阶段最大的瓶颈是什么?目前公司遇到的最大的风险是什么?甚至会讨论双方公司在人力方面遇到的问题。

其实这样的思考方式就是从解决问题转化为发现问题,只有真正站在公司的角度,才能看到公司的问题所在,才能指引团队向正确的方向前进。

2. 团队配合

一个高效团队必备的素质之一就是,尊重专业人士,寻找优势互补人员,恰好这点非常容易被技术团队忽视。

举个例子,我有一位朋友做 2B 的 OA 系统,他们发现市面上的 OA 系统存在诸多问题,于是自己研发了一套新的 OA 系统,体验确实非常好。

产品做出来后,几个技术人员带着产品展示 PPT 去目标公司谈合作,他们将竞品与自己的产品摆在客户面前,然后开始宣讲自己产品的四大特点、八大优势。结果,直到两周后也没有收到对方回信。

他们百思不得其解,于是我引荐了一位销售朋友,帮助他们推动这个产品的销售。

这位销售朋友非常懂得销售套路,首先他并不是去客户办公室推销产品,而是请对方负责人喝咖啡;其次,喝咖啡期间也没有展示产品 PPT,更未提及产品的四大特点、八大优势,而是询问对方一些问题,比如,最近工作压力如何、目前在用的 OA 系统员工反馈如何等等。

几天后,这位销售朋友将整理过的产品 PPT 拿给对方负责人,一通电话之后,促成了这次合作。

这让几位技术人员很崩溃,百思不得其解。

其实,这单之所以能成功拿下,是因为销售人员懂得为客户解决问题。这其中有两个关键点。

第一点,对方负责人特别怕麻烦,当他第一次看完产品 PPT 后,认为虽然现在用的 OA 系统存在诸多问题,但也能够使用,为什么要换?而换系统后,随着功能增多,会不会面临更多的麻烦?

这一点在技术人宣讲产品时,完全没有想到,更没有告诉对方,其实他们可以做非常简单的云端或者直接部署功能,无需对方过多操心,而对方所担心的问题都能被完美解决。

第二点,对方负责人在喝咖啡时透露,新的 OA 系统确实有许多优势,但这毕竟不是老板指派的任务,他的困扰是如何向老板汇报。

于是这位销售朋友将产品的四大特点、八大优势整合,做成了一页 PPT,并且告诉对方,这套产品几个知名的互联网公司都在用。如此一来,就解决了对方负责人的担忧。既然这套产品有这么多优势,还有知名公司在用,老板一定能认可。

通过这个例子我们能够看到,不论搭建团队还是工作配合,要牢记尊重专业人士,寻找优势互补成员。

迭代之前先验证需求

无论是做软件还是互联网产品,上线之后肯定要进行不断迭代。在此,我想提醒的是,迭代是必须的,但也是有坑的。

迭代最大的坑就是没有需求。

可能你会问,我有明确的方向,有团队,也获得了融资,产品也不是没有人用,怎么会没有需求。

此处的没有需求,其实指的是没有理解用户的深层需求。

我还是举个例子,减肥是女生的需求吗?肯定不是。我从两方面解释原因:

第一,为什么女生天天喊着减肥?因为瘦下来好看,容易搭配衣服。那么问题来了,减肥与好看相比,哪点是女生的需求?答案一定是好看。所以,好看才是减肥的深层次需求,如果你要做一款减肥产品,你对于需求层次的理解,将影响减肥产品的成败。

第二,按照这样的逻辑往下思考,正因为这个时代以瘦为美,所以得出减肥是需求,而方法也很简单,就是少吃多运动,那么,为什么女生总是解决不了这种需求?

春雨医生曾根据专家建议做过 30 天瘦 6 斤的健康减肥计划,但是反响并不理想,因为我们发现,减肥并不是需求,不节食不运动的减肥才是需求。

所以,一定要了解用户的深层需求,才能真正为用户解决问题。另外,在发现用户问题的过程中,一定要验证需求。

对于验证标准,我认为,只要有一个指标让你觉得兴奋,就能称之为标准。

以春雨医生真正满足线上问诊为例,最初,我们对这一需求并没有把握,所以,只找了两位医生做兼职工作,要求每人每天回答一百个问题。结果,上线第一天就涌现出 300 个问题,两位兼职医生根本无法在短时间内答完所有问题。我们当时的方法是限号,比如上午只放出 200 个号,结果到 10 点、11 点就没号了。到了下午,用户就反馈意见甚至打来电话,表示产品体验太差,根本不能咨询问题。

之后我们开始分批限号,依旧在每个时间段的前二十分钟左右就没号了。最后,我们迅速扩量,同时与大量专业医生合作,在两个月内将产品变为平台模式,整个产品就起来了。无论你做多少,有一个兴奋点就够了。

拥抱不确定性

最后想说的是,创业非常辛苦,创业者聚在一起时,彼此都会有种英雄惺惺相惜的感觉。在创业过程中,总会出现各种不确定因素,比如,你的产品非常有潜力,结果 BAT 也开始做了;再比如,你的团队刚稳固,结果合伙人有新的创业想法,想退出团队等等。所以,面对各种不确定性,要做好心理准备,去拥抱它,与不确定性同行。

另外,要多学习,多实践,多跟人交流、早接触尝试。实践并不只有辞职创业一条路,在创业之前,你可以多做一些功课,包括参加技术大会,与已经创业的同事交流经验,与非技术创业者交流经验,利用互联网做开源项目等。通过这样的实践,获取知识、沉淀经验,当你有了知识积累与技能储备再去创业,一定会事半功倍。

作者简介

谢呈,木仓科技副总裁,前春雨医生副总裁及联合创始人,曾任网易有道移动事业部技术负责人。在多年的创业中,分析垂直行业发展、制定并调整战略方向、思考业务和商业模式,对创业和互联网 + 的模式有丰富经验、教训和独到的见解。