0122 灏泽异谈更新

【先生您好】有一个谈判的事情想咨询您
我们公司要从其他公司购买一批日本进口的毛豆收割机问题，对方开口报价即为 599 万，这一报价偏离实际卖价很高。
我们摆明态度：这个报价不能作为谈判的基础。
2 他们的代表没有直接回答问题，便转移话题，
极力介绍其产品的质量特点和优越性，
3我们就问了：“不知生产这种产品的公司总共有几家？0贵公司说自己的产品优于美国毛豆收割机的依据又是什么？”
4对方代表就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”
他的助手对此问话的用意自然心领神会，
便不加思索地答道：“一个月前定的。”
于是主谈人微笑着说道：“唔！时间太久了，
不知这个价格现在是否有变动，
我们只好回去请示一下总经理了
5 过段时间要开始第二次谈判了，不知道该如何应对，
想请先生指点

【灏泽回复】

包括美国进口的毛豆收割机等情况还要仔细研究了日本产品的性能、特点、质量以及其他同类产品的相关情况

2

谈判时调节调节情绪，融洽感情
再次核实该产品在市场的最新价格；
一方面对他们的二次报价进行详细的分析，
看看对方的报价是不是存在水分。鉴于此，进行还价如果对方获知后立即一口回绝

3

该是展示自己实力、积极进攻的时候了。
开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中独独选中了贵公司，这说明了我们是很有诚意合作的。
说出你认为合理的价格，
如果对方要加价，
告诉他们还要等公司通过，还要等一段的时间
要把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地，
比如说A公司、B公司还等着我们的邀请。”而且说到这里
恰到好处地向对方透露情况，
把和其他公司沟通的情况介绍给他们负责人

4

这样他们坚持继续讨价还价的信心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境，
要么压价成交，
要么谈判告吹。
握手成交吧，利润微薄，不免失望；
告吹回公司吧，兴师动众的，
对方谈判的经费和精力也投入不少，
最后空手而归，也难以向公司交代。

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这个时候，你们要称赞他们此次谈判的确精明强干，
也付出了很大的努力，但限于你们公司政策，
不可能再有伸缩的余地了，
如果他们放弃了这个机会，
那你们就只好选择 A 公司或 B 公司的产品了。
对于他们来说，
如果成交可以获利，
告吹则只能赔本。
那么成交的概率就非常大
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