说服别⼈的步骤是什么？

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想要说服别⼈，⾸先需要使⾃⼰的话更具有说服⼒。

所谓说服⼒，也就是你在表达后，能够明显提升「改变别⼈」的效率。

当然，还有很多营销从业者是⾮常渴望学会这项技能的，能够从别⼈「不买你的产品」改变为「⽴即购买你的产品」。

下⾯给⼤家分享⼀下「如何在不知不觉中说服别⼈」，我把今天分享的模型称为「⻢⻋原则」。

按亚⾥⼠多德的观点，每个⼈的理智是⻢夫，⽽感性就像⼀匹难以驯服的烈⻢，⼒⼤⽆穷。要产⽣武器级别的说服⼒，那就必须降服对⽅的这匹「烈⻢」：

1、「喂养对⽅的烈⻢」，悄悄喂养对⽅的「烈⻢」，让对⽅的「烈⻢」感到满⾜，这是说服⼒的唯⼀本质，「刺激别⼈的⾮理性部分」。

2、「让⻢挣脱缰绳」 ，每个⼈的⻢⻋夫都会打盹，但很快会醒，⽽后继续接管⻢⻋，这⾥代表「改变通常是在瞬间完成」。

3、「潜伏在对⽅的⻢⻋上」，⽤对⽅的视⻆去改变对⽅，这⾥代表「从对⽅的视⻆出发。」

第⼀「喂养对⽅的烈⻢

悄悄喂养对⽅的「烈⻢」，让对⽅的烈⻢感到满⾜，这是说服⼒的唯⼀本质，「刺激对⽅的⾮理性部分」。

亚⾥⼠多德曾经提出⼀个⽐喻，说⼈的感性就是⼀匹⻢，⽽理智部分就是⻢⻋夫。尽管从表⾯上看，⻢⻋夫能够控制⻢⻋，但真正给⻢⻋提供强⼤动⼒向前奔跑的，还是这匹⻢。

请注意，说服⼒的理论基础是：⼈是⾮理性的。

通常情况下，我们都认为说服别⼈是靠道理。但真实情况正好相反，要说服别⼈，往往都是因为改变了别⼈「烈⻢」的奔跑⽅向，这才能做到真正的说服。

⽐如你给对⽅说「吸烟有害健康」，这种显⽽易⻅的道理是很难让别⼈做到改变的；所以国外的烟盒上都有吸烟者烂掉的肺或者因吸烟导致的恶⼼的浓疮，这让吸烟者的感受瞬间从舒适感觉到恶⼼，从⽽能更有效改变⼈们的吸烟情况。再⽐如，⾹港有段时间的烟盒上，⼲脆直接写着「吸烟会导致阳痿」，这也⽐「吸烟有害健康」有⽤很多。

从某种意义上来说，你要对别⼈做到说服⼒，其实是充满机会的，因为 $90%$ 的⼈在 $90%$ 的时候都是以⾮理性的状态存在。

你可能觉得不对啊，「我感觉⾃⼰每天都是以理性意识去决策我的⽣活啊。」但⼼理学家会告诉你，多数⼈所谓的「理性」部分，其实都是⾮理性的。

这相当于，理性只是⼀个傀儡总统，他经常出席各种发⾔，但背后真正指挥它的，是各个⼤脑感性模块相互博弈的结果，某⼀⽅博弈胜出，就会征⽤这个傀儡总统替⾃⼰发⾔。

哈佛⼤学的乔舒亚·格林（ Joshua Greene ）教授最近发现，⼈所谓的抽象理性思维系统，是位于⼤脑背外侧前额叶⽪层 ⸺ 但背外侧前额叶⽪层并不是⼀个独⽴的系统，它正好和多巴胺系统紧密地联系在⼀起。

所以，你只需要稍微绕开这个⻢⻋夫或者总统，直接满⾜别⼈的感性满分，刺激别⼈的多巴胺分泌，就很容易做到说服。

第⼆「让⻢挣脱缰绳

每个⼈的⻢⻋夫都会打盹，但很快会醒，接着继续接管⻢⻋，这⾥代表「改变通常是在瞬间完成」。

这很好理解，因为⼈的感性机制都是⾮常迅速的，往往在 200-300 毫秒，也就是你两三个眨眼的时间内，⼤脑就已经通过分泌各种激素⽽作出反应了。

⽐如你⼀看到旁边有⼈在吃冰淇淋，你也⻢上想买⼀个。

但你⼀旦对别⼈的说服的时间过⻓，别⼈的⻢⻋夫就会跳出来接管局⾯。

所以，说服⼒⾼⼿往往都是追求让别⼈瞬间改变，希思兄弟当时专⻔写了⼀本叫《瞬变》的书，其中介绍了许多可以瞬间改变别⼈⾏为的具体操作。

⽐如书中举了⼀个脱脂⽜奶的案例。因为美国⼈普遍脂肪含量超标，为了国⺠健康，美国政府⼤⼒推⾏脱脂⽜奶，但⽆论再怎么强调脱脂⽜奶对⾝体的好处，效果都⾮常不理想。

后来他们在超市⻔⼝放置了⼀个相当于 $100\mathsf{k g}$ 体重的⼈的真实脂肪，⻩⾊的脂肪让⼈看到就觉得想呕吐，于是很多⼈都开始买脱脂⽜奶了。

所以，你应该发现其中逻辑了，真正的说服⼒，都是以改变别⼈体验为主的。那种靠⾃⼰三⼨不烂之⾆去说服别⼈的情况，可能只是电视剧⾥⽐较多，真实⽣活中是⾮常少⻅的。

这⾥，你需要记住⼀个能够改变别⼈体验的定律，即峰终定律。即在⼀段经历⾥我们印象最深刻的，其实是这段经历的峰值瞬间：包括最好和最坏的体验，以及这段经历结束的瞬间。

⽐如你看《蜘蛛侠》，让你感受很好的，就是其中的最⾼潮⽚段和结尾时候整个电影的感受。

再⽐如你在⼯作中，上级对你的印象，往往不会评估你持续的表现，⽽是你的⼏个关键节点：

⽐如：1、你在⼯作中提出的洞⻅时刻：提出⼀个公司⻓期没有看到的问题，并提出解决⽅案。

2、让⼈钦佩的的荣誉时刻：⼈⼀⽣中表现出勇⽓的时刻，往往也是这⼀⽣中最感到荣耀的时刻。

第三「潜伏在对⽅的⻢⻋上

⽤对⽅的视⻆去改变对⽅，这⾥代表「从对⽅的视⻆出发。

穿上客⼾要买的鞋⼦⾛上⼀⾥路，这个道理很简单，但是做起来却⾮常困难。

⽐如可⼝可乐公司当时推出⼀款「零度可乐」的新产品，花费很⼤⼒⽓宣传「⽆糖和减肥」，标榜更加健康的⽣活⽅式。

但这样的宣传当时在美国没有多少正⾯作⽤，因为它给喝这个可乐的⼈戴上了⼀顶他不想戴的帽⼦「我是个胖⼦」。

营销团队在前期的时候就没有充分考虑⽤⼾的真实视⻆。

再⽐如百度前副总裁李叫兽曾经在混沌⼤学分享过⼀个案例：

假设你在⼀条双⾏线的道路上开⻋，突然路⾯塌⽅导致双⾏线变单⾏线，很快两边各有五六辆⻋相遇，排头的分别是⼀辆出租⻋和⼀辆私家⻋，任何⼀⽅都不想退让。

作为排在后⾯的⼀辆⻋主，你打开⻋⻔，⾛上前去，想说服出租⻋司机倒⻋。

第⼀反应，你会怎么说呢？

⼤部分⼈可能是： 「⿇烦让⼀下路！」「师傅，你⾛不了我们后⾯的也⾛不了啊！」「师傅，给我个⾯⼦怎么样？」

但以上这些都很难做到说服，你真正应该说的是这样⼀句话：「师傅，相⽐对⽅，你是专业的。」

要理解别⼈的真实视⻆，其实还是理解别⼈的感性部分。

⽐如⼀个男⼈⾛在街上看到⼀位性感美⼥，肯定是有抑制不住的冲动，⽆论他在旁边的妻⼦那⾥再怎么装得道貌岸然。

我们的感性部分有上亿年的进化历史，它是⼤脑⾥「爬⾏脑」和「边缘系统」控制的那部分，实际在整个进化的过程中，它早已形成了⾃⼰的独特的偏好。只要认知这些偏好，就⾮常容易从别⼈的视⻆做到说服：

Georges (2004)曾经提出爬⾏脑做决定时的 7 ⼤重要原则：

1、漂亮的就是最好的。⽐如⼤家都喜欢奥黛丽赫本，或者打扮精致的推销员。

2、未知的就是危险的。不要给别⼈讲陌⽣的概念，⽐如你给⼀个⽼太太讲⽀付宝理财。

3、有利于⽣殖的都是好的。⽐如可⼝可乐经典瓶⼦，就象征⼀个善于⽣殖的⼥性。

4、越经久不衰的东西越重要。⽐如你可以强调⾃⼰的产品是⽼字号，从爷爷那辈就可以做了，⾄今有 60 多年历史。

5、重复越多的越重要。⽐如「今年过年不收礼，收礼还收脑⽩⾦」。

6、越容易得到的越不重要。说服别⼈的时候，制造⼀些不太容易得到的感觉。

7、能看到的东西更重要。也就是视觉化，这是因为爬⾏脑只有图像思维，没有抽象思维。

总结：「如何在不知不觉中说服别⼈」。运⽤的模型叫做「⻢⻋原则」。包括三个⽅⾯：

1、「喂养对⽅的烈⻢」, 悄悄喂养对⽅的「烈⻢」，让对⽅的「烈⻢」感到满⾜，这是说服⼒的唯⼀本质，「刺激对⽅的⾮理性部分」。国外的烟盒上有吸烟者烂掉的肺或者因吸烟导致的恶⼼的浓疮，⾹港有段时间的烟盒上直接写着「吸烟会导致阳痿」，都是这个道理。

2、「让⻢挣脱缰绳」，每个⼈的⻢⻋夫都会打盹，但很快会醒，然后继续接管⻢⻋，这⾥代表「改变通常是在瞬间完成」。记得那个在超市⻔⼝放置⼀个相当于 $100\mathsf{k g}$ 体重的⼈的真实脂肪，⽤以驱使⼈们购买脱脂⽜奶的故事吗。

3、「潜伏在对⽅的⻢⻋上」，⽤对⽅的视⻆去改变对⽅，这⾥代表「从对⽅的视⻆出发。」就像我们刚刚举的例⼦，在劝说的⼠司机先让路时，最好说「师傅，相⽐对⽅，你是专业的。」

该盐选专栏共 30 章， $\textcircled{\bullet}\textcircled{\bullet}$ 未读

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说话不累的沟通⽅法：对话如流的沟通 30 招
程驿
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