你好，我是涵柏。

今天开始我们故事旅程的第一堂课，我们来说说日常生活中常常会遇到一种情形：说者和听者的认知差异。

你可能会好奇，为什么第一堂故事课要从这个话题讲起呢？这是因为这种认知差异会直接影响我们故事的表达。

你想想看，在我们的生活中是不是经常会出现这样的一些场景：小时候你的父母鼓励你学习时，会说一句“只要这次考好了，我就带你去游乐园玩”。但在这句话里考好的标准是什么呢？说话的父母可能觉得考好得是班级前三名，而听到这话的你，以为好就是比上次有进步就行，最后因为这种认知差异产生误会的情况并不少见。

再比如，情侣场景中也会出现这样一种场景，一方对另一方说“我今天吃药的时候看到了一条新闻”。听者可能会觉得对方说的重点是新闻，而说话的人其实是在考验对方是否关心自己，因为自己的重点是今天吃药了。

这些例子在生活中比比皆是，究其本质，都是因为说者和听者存在一定的认知差异，所以产生了“鸡同鸭讲”的尴尬。

那这种差异为什么会影响故事的表达呢？

要回答这个问题，我要先和你聊一个传播学上的知识点，那就是两位信息学者香农和韦弗提出来的传播模式。这个模式讲到，在一种单线传播过程中包含六个因素，分别是信息源、发射器、信道、接收器、信息接受者和噪声。

如果我们把这六个因素对应为讲故事的过程就会发现，讲故事的人就是信息源，人的发声器官就是发声器，讲故事的环境就是信道，人的听觉器官就是接收器，听故事的人就是信息接受者。

你可以花一分钟来琢磨一下这个单线传播模式，不难发现，在这个闭环传播过程中如果有了噪声，传播效果就不会好。那么对应到讲故事上，我们也十分需要降低噪声。

为什么会出现认知差异

噪声产生的原因其实有很多，并且可能会出现在传播的任何一个环节。比如作为信息源讲故事的人口水话太多，这就会出现噪声；再比如信道方面出了问题，讲故事环境过于嘈杂，也会产生噪声。

但这些原因都不是我们今天讨论的重点，我们今天重点是这节课的一开头提到的“说者和听者的认知差异”造成的噪声。

那要如何降低这类噪声呢？我们得先知道为什么讲故事的人和听故事的人之间会有认知差异，才好对症下药。

我把认知差异的原因归纳为三种：语言本身的特点、角色错位以及知识诅咒。

语言本身的特点

首先我们来看看由于语言本身特点导致的认知差异。

**语言是一个符号系统，**作为符号，语言包括形式和意义两个方面。

形式就是人们可以用感官感知到（看到、听到）的。比如我说“我的老父亲坐在椅子上”，只要你一听到椅子，你自然会联系到客观世界中现实存在的椅子，你不会想到桌子，也不会想到书架。这是因为椅子作为一种可感知的物质形式，存在于我们的脑海里。

而意义就是人类社会约定俗成的涵义。比如在交通信号灯中红灯意味着禁止通行，这个禁止通行就是我们赋予红色交通信号灯的意义。

符号的形式和意义在本质上是没有必然联系的。比如“椅子”这个这个词语本身没有被我们赋予特别的意义，所以在交流传播的时候，并不会出现认知差异。

那在使用语言过程中，什么时候会出现认知差异呢？主要有两种情况。

第一种情况：这个词语有一个特定的公共意义，但听的人不知道，那就会出现认知差异。

比如对咿呀学语的小孩来说，他们不会知道过马路时，红灯要停，绿灯要行。所以当你告诉孩子说“红灯了”，他会莫名其妙，不知所措。但当你说“停下来，别动”，小孩就停下了。因为直接说停下来对孩子而言意义更加明确，他是可以感受到的。

第二种情况：这个词语没有公共意义，但我在讲故事的时候，赋予了它一种意义。

我们说苹果，你会想到那个水果——苹果。但我说苹果改变了世界，对听众来说，如果不知道你赋予苹果的意义，他同样会不知道你在表达什么。

但如果我和你讲了乔布斯与苹果的故事，那么通过这个故事，苹果就被赋予了一种具有吸引力和创新力的神奇力量。

角色错位

接下来我们来看看由角色错位导致的认知差异。

要理解这个差异，我来给你讲个故事。美国有一场著名的审判被称为世纪大审判。审判中的被告人是著名橄榄球星辛普森。辛普森虽然是一名黑人，但因为出色的运动天赋和社交技能，他在白人主导的美国社会里非常出名。1994 年 6 月 20 日的深夜，在洛杉矶一处豪华住宅区，辛普森的妻子被利器割喉而死。经过侦查，警方认为辛普森有重大杀妻嫌疑，该案后来提起公诉。

美国是一个陪审团制的国家，由陪审团来确定被告人是否有罪，最后陪审团成员对这个案件做出无罪裁定。

后来有人分析，在 12 名陪审员里有 9 名是黑人，辛普森请的律师抓住了这个特点辩称，在美国黑人司机被白人警察随意殴打，而白人警察却被判无罪。那么只是因为辛普森是一个黑人，难道就应该有罪？正是这句话打动了 9 名黑人陪审员，这 9 名陪审员进而说服了另外 3 个人，最终裁定辛普森无罪。

这个分析并不无道理，因为判决前有一项问卷调查，74% 的白人认为辛普森有罪，而 77% 的黑人则认为无罪。

我们这节课不是去深究这个案子本身，重点在于律师这个辩论技巧就是深谙角色错位的特点：根据角色来安排相应的故事，引发共情以避免认知差异。因角色错位带来的认知差异，可能是因为所处阶层不同、利益不同、知识结构不同等等，这是我们必须要面对的事实。

知识诅咒

最后我们来看看由于知识诅咒导致的认知差异。

知识诅咒指的是一旦我们自己知道某样东西，我们就会发现很难想象不知道它的时候会是什么样子。比如如果你会骑单车，那么你就很难想象那种不会骑单车的感觉了。

美国斯坦福大学在 1990 年做过一个关于知识诅咒的心理学实验。在这个实验中，受试者被分成两组，分别扮演“击打者”和“听猜者”。击打者拿到一份歌曲名单，名单里都是些耳熟能详的歌，比如美国国歌《星条旗永不落》。击打者可以任意选定一首，然后用手指在桌子上把歌曲的节奏敲出来，听猜者则根据敲击的节奏来猜出歌名。

在竞猜之前，击打者普遍觉得名单中这些歌曲太熟悉，所以预估听猜者猜中的概率大概有 50%。然而实际测试 120 次后，听猜者的成功率仅为 2.5%。击打者误估的原因就在于知识诅咒，已经知道了歌名的他们，难以想象听猜者的不知道。

你想想，当我们在讲故事的时候，是不是也有可能出现这种情况：我们以为这些故事当中的行话、术语听众是能明白的，但实际上别人可能完全不知所云。

如何应对认知差异

我们在了解了说者和听者会出现认知差异的三个基本原因后，接下来我们来看看针对这种认知差异，我们在讲故事时需要注意什么？

区分写作和讲述

就语言本身的特点而言，我们必须做个二元区分：写故事给别人看和讲故事给别人听，有不同的注意点。

如果你是写故事，那么你在安排故事情节时，故事的意义不一定需要点透，因为读者能够有充分的时间、精力去考虑这个故事，正所谓言有尽而意无穷。你可以通过铺垫和一些线索，让读者沉浸在故事中寻找答案。线索不需要特别明确，因为线索本身就是故事的一部分。

需要说明的是，这要区别于故弄玄虚。要让这种语言意义被人信服，一定是读者可以从故事文本中寻找到依据的。

比如姜文的电影就具有着这样的特点。就拿《让子弹飞》来说吧，无论是开头马拉火车，还是中间不断出现的白鹅，又或者是最后周润发饰演的黄四爷到底有没有死，一切的一切都可以找到象征意义。

再比如你熟悉的《阿甘正传》，在影片一开始，一根羽毛在风中随意飘动，穿过小镇，从一辆汽车底下穿过，最终落在了阿甘的网球鞋旁边，故事也就在此时开始。

我们再回忆下这部电影的结尾，那根停在阿甘球鞋旁边的羽毛又随风飞了起来，飘向远方。掌控这个故事的导演并没有直白地告诉你这片羽毛是什么意思，但我们只要认真看过电影，明白其中一些细节，是比较容易得到答案的。

那就是人的命运跟这根羽毛一样，它在微风的吹拂下移动，看起来杂乱、无关紧要，但你永远无法预料到，有一天这根羽毛可能会降临在你的脚下，让你的生命发生了改变。

生活本身是不可预料的，但它同时也是灵活可塑的，这就是阿甘一生的命运。

反过来你再想想，如果我们要讲故事给别人听，还按这样一个不点透的模式去操作，实际上是不可取的。因为声音往往是稍纵即逝，听故事的人没有足够的时间去揣摩文字的涵义。

比如我给你讲一个我和爷爷感情深厚的故事：我爷爷去世后的第一天外面下着雨，特别冷。我们一家人坐在那吃饭，有把椅子空空的，没有人坐。那是我爷爷常坐的椅子，我记得当他在世的时候，我明知道他喜欢坐那里，但有时候为了逗逗爷爷，我就会去抢在他之前坐下。

可当爷爷走了，我竟然没有一点动力和心情去坐那个空空的位置。在那一刻，我的眼泪齐刷刷就往下流。我忽然明白了，人的脆弱和崩溃往往是一瞬的。

像这样的故事，讲的时候一定要把主题点出来，否则听众不会懂你的意思。那你可能会问了，这样直白的话，怎么能体现出故事的好呢？

这就取决于我们对故事情节的选取了，比如我用空空的椅子来指代爷爷的离世，这显然是故意安排的，因为这些细节具有共情性的特征。

说到共情，你还记得我们高中时，学的归有光的名篇《项脊轩志》吗？

这一篇散文以书斋项脊轩为切入口，真切再现了祖母、母亲和妻子的音容笑貌。结尾是：庭有枇杷树，吾妻死之年所手植也，今已亭亭如盖矣。这一句话不知触动了多少人，好就好在作者在故事中很好地利用了共情，移情于物：树长人亡，物是人非；光阴易逝，情意难忘。

因材施教

就角色错位这点来讲，我们首先要知道受众是谁。所谓知己知彼，百战不殆。

那么对应到故事上，在写故事时你要知道读者是谁，在讲故事你要清楚听众是谁，然后对他们做深入的分析，了解他们的知识结构、阶层、年龄各自是怎样的，才能对症下药。

在这方面做得最好的就属孔子了。孔子办教育有个特点：因材施教。怎么做到因材施教呢？就是根据弟子的不同特点，讲不同的故事、说不同的话。

有个著名典故叫“闻斯行诸”，这个故事翻译成白话文是这样子的。

子路（也就是仲由）问道：“听到一件合于义理的事，立刻就去做吗？”孔子说：“父亲和兄长还活着，怎么可以（不先请教他们）听到了就去做呢？”

冉有问道：“听到一件合于义理的事，立刻就去做吗？”孔子说：“听到了应该立刻就去做。”

公西华说：“仲由和冉有问了一个相同的问题，您却给出了不同的答案，我感到疑惑，我大胆地请问这是什么缘故呢？”

孔子说：“冉有畏缩不前，所以我鼓励他进取；子路好勇过人，所以提醒他退让些。”

孔子对不同的学生问的同一个问题，给出的是截然相反的回答，其根据就是“材”的不同。孔子的因材施教对我们讲故事着相当大的启发意义：我们在确定一个故事的时候，**不仅要服务于我们的主题，还要服务于我们的受众。**那你可能会说，受众千奇百怪，怎么服务呢？答案很简单，尽可能地去寻找共性，确保别人能理解。

打破知识诅咒

最后我们来看看如何应对由知识诅咒导致的认知差异。

其实讲故事本身就是一个打破知识诅咒的好方法，因为讲故事能使一个道理变得更加形象具体、容易被人理解。如果我们要通过讲故事的办法去打破知识诅咒，那么具体方法可能有这么三个：

首先，减少专业术语的使用。如果要用，一定要给到解释。比如我现在要给讲你一个父母因为小孩上学焦虑的故事，在讲故事的时候我说“这对父母就像陷入剧场效应一样，没完没了地逼着孩子补习”。

那么在这个故事中，“剧场效应”就是一个术语。我如果提出剧场效应这个词但是不解释，不明白这个术语的听众，自然也就无法理解这个故事。

其次，用具体的表达代替抽象、模糊的表达。前不久，网上有篇热文《互联网大厂的黑话困局》文中讲：

在网上卖——可以说成是「抓住流量风口，布局线上新零售。」

到处投广告——可以说成是「全链路深度营销，矩阵式打法。」

有销售经验——可以说成「对裂变增长有较完整的方法论及实战经验。」

从我个人经验来看，这是讲故事的大忌。即便我们在向乙方推荐某款产品，需要用故事去介绍产品内容，我们在表达故事内容时也得尽可能地具体，一定不要用这些抽象的词语。

最后，当你需要用故事得出一个结论时，请直接用结果类的词语和句式表达，不要再去描述过程，因为形容结果比形容过程更准确。

关于这一点，我给你讲一个关于《奇葩说》的故事。你或多或少会听说过奇葩说这档综艺节目，在奇葩说第五季第 14 期有个辩题：ta 真的很努力，是不是一句好话？

在节目中反方认为，这并不是一句好话。反方三辩陈铭引入了一个说法，他说这句话之所以让人听后不那么让人开心，这是表达本身的问题。在他看来，“努力”这个词导致了这句话感觉不对味。因为“努力”是一个表达过程而非结果的词语，所以让听者摸不清说话人的来意。

所以在当你确实想表达对一个人的赞美或者评价时，形容结果（你很棒、你的家庭很幸福）比形容过程（你很努力）更准确、更能让人接受。

总结

好了，今天这堂课的内容我们就讲到这里。我们稍微总结下，让你记得更牢。

首先，我们要知道在一个闭合的传播过程中常常会产生噪声，这就提示我们要尽可能降低噪声。在产生噪声的众多原因中，说者和听者的认知差异就是其中一个，也就是我们常说的“鸡同鸭讲”。

为什么会出现这种情况，我们又应该怎么解决呢？

首先，语言的特点决定了我们说的每一个词每一句话，除了它的形式之外还有意义。当这个意义听众不知道时就会产生认知差异。所以这就要求我们做一下区分：如果你是写故事给别人看，那么意义不一定要点透；如果是讲故事给别人听，我建议你点透，所谓明人不说暗话。

需要说明的是，不管你是写还是讲故事，意义中有歧义的话，都需要遵守清楚的原则。

其次，角色错位也是造成认知差异的一个重要原因，这就要求我们根据听故事、看故事的人特点去安排不同的故事内容、故事情节，做到因材施教。

最后，我们要学会打破知识诅咒。所以这也就要求我们既要在故事中减少专业术语的使用，学会用具体的表达去代替抽象、模糊的表达，同时还要注意，当你需要用故事得出一个结论时，形容结果比形容过程更准确。

作业

这节课给你留一个比较简单的小作业，请你分享一个生活中，你经历过的说者和听者之间产生认知差异的故事或者例子，要是能够再简单分析一下你是如何应对的就更好啦。

好了，这节课的知识掌握了吗？我们下节课再见。